二零零五年九月份，蔡建峰带了4个业务员装了1000箱香飘飘奶茶（一箱38杯）去山东济南参加秋季糖酒会，招揽经销商，就是一边泡香飘飘奶茶，一边谈生意的。招商条件非常优惠，一个地级城市只招一家经销商，出厂价50元一箱，当场提走50箱香飘飘就给地区授权，糖酒会现场就和100多名经销商签了合作意向，回来后就有人打款。那时，香飘飘只有一条流水线，日最高的产能据说是1864箱。除了感慨小行业的惊人爆发力之外，香飘飘“重新聚焦”的故事也挺有意思。

  现在，香飘飘杯装奶茶加起来一共有12个单品，一年365天，天天卖奶茶（其官网上显示还有休闲花生产品）。当年，经销商提走50箱奶茶就能拿下区域代理权，现在想保留经销资格，只能主要卖杯装奶茶。香飘飘为经销商制定销售计划，如何分销、陈列、价格都有详细标准，“天天帮着经销商，挨着门店踏踏实实做，两年下来，就锻炼出了一支专门卖奶茶的队伍，他们头上扛指标，有压力，产品只有一个。”蔡建峰说。

  杯装奶茶行业很快就起来了，市场规模迅速扩大，在江浙，逢年过节，杯装奶茶的礼包已是送孩子的主要选项之一。香飘飘的销售很快过亿，现金流更是不错，蔡建峰说，“从来没见过这么多钱，很开心。”香飘飘的高层也开始有些“飘飘然”了，提出了四项“宏伟计划”，进行相关或非相关的多元化。香飘飘截至今年9月底，香飘飘在全国有1017个经销商，其中超过1/3的经销商主营业务就是香飘飘的奶茶，经销商队伍相当稳定。

   香飘飘高层的心得是：如果不是品类的老大，人家想让你什么时候死掉，你就什么时候死掉，只有把资源聚焦在一个品类，占据行业第一，资源利用率就高，原材料、内部组织、销售团队、经销商就都很强大，竞争对手很难轻易能占领你的领地。香飘飘可以简单看作是个“专业化经营”的样本。其实，时移世易，随着企业资源禀赋的增加，未来可能还是会重新扩张业务单元，如果娃哈哈一直做儿童营养口服液，也绝对不会有今天的食品饮料帝国。也许，资源和时机的拿捏判断，才是真正考验企业家的地方。

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